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白鸦谈导购一我们为什么需要导购7z

时间:2019-07-12 22:03:51 来源:互联网 阅读:0次

口述/创始人 白鸦 /i天下商

看似是在Pinterest 大红大紫之后导购模式也才在中国有了突飞猛进的发展,但这一模式并非是照搬了外来和尚的经,相反,中国互联环境的土壤才是真正的决定因素我们需要导购。

指望不了的搜索引擎

2006年,百度做了自己的电商站有啊之后,淘宝封了百度这一入口。这个举动非常关键,虽然百度在电商广告上依然很赚钱,但百度本质上已经丢失了线上零售的市场。

为什么说本质上丢失了呢?因为它已经丢失了用户的行为,这是一个非常严重的现象,在购的时候,没有人需要搜索引擎了。于是,在很多人的判断中,购=淘宝。

同时,在中国之外的其他市场,都会出现这样的现象:一个B2C、一个独立电商,他既有很大一部分自然流量,也就是不花钱的流量,另外还有花钱的来自搜索引擎的C2C的广告流量。但在中国不是这样,在中国有的是来自搜索引擎的CPM品牌广告或展示广告的流量,而非点击广告的流量,因为用户根本不从百度走了。

不谈用户能不能找到,今天的现状就是用户不去搜了。我们从数据来看,连衣裙在淘宝一天有w的搜索,而在百度只有几百;牛仔裤在淘宝一天有10w的搜索,而在百度只有两三百个,而这两三百个基本上也不是用户的搜索行为,是商家、从业者的搜索行为。

而搜索是一个滚动的生态,当用户不走了,它的爬虫爬来的东西也不能更新、优化,另外,今天的B2C的数据是非常乱的。百度在电商领域的价值只剩下两个方面:比价和知识。比价主要是3C品类,适合比价竞争,但比价有比价的问题,京东的价格可以一天改几十次。另外就是一些标准化的商品,因为它需要知识。百度剩下的就是比价和知识,其他方面没有线上销售的流量。如果非要加的话,还有hao123带来的导到商家的流量。如果百度今天依然拼命给B2C卖广告,就会让B2C越来越觉得百度没价值。百度至少需要年来好好干一件事:挽回用户的行为,而不是赚多少钱。

在这样的背景下,商家指望不了搜索引擎了。

商家为什么需要导购?

随着社会化络的兴起,社会化的社区和垂直站实际上也是可以给电商带来流量的。但在中国,有一个很严重的问题,中国电商营销还处在粗放型的阶段,能不能吸引流量是个细水长流的事情,而不是一个短期爆发的东西,因此,去整合垂直化电商的流量是非常困难的,因为它太分散了,不利于集中推广。

综合性电商还好一些,但综合性电商不多,淘宝之外只有拍拍、京东、凡客、当当,但他们品类分布其实也都是很瘸腿的。非综合性的电商、瘸腿的综合性电商,CPM\CPC以及终的ROI都非常低。为什么会导致这样的结果?首先,流量来源很差。从百度等搜索引擎吸引来的流量质量不高,而大量的小站的站长是在洗流量的,例如弹窗这类强迫性的广告,很难带来好的ROI。垃圾短信和垃圾邮件导致我们在EDM方面的转化率也很低。其次,SKU少,但转化率不好。打的是综合性的广告,卖的是垂直性的东西,转化率肯定很小。

同时,我们今天所处的价格战的时代,导致黏性下降。我能很容易地吸引一个用户,但他是冲着价格和促销来的,而不是冲着我的服务来的。如果再不能用我的品质和服务把他吸引的话,那么这个客户是没有黏性的。

而在淘内,淘宝从商业角度看本质上是一个营销平台,它的现状是买家的增长跟不上卖家的增长,卖东西的人越来越多,尤其是实力雄厚的传统企业不断加入,按照正常的商业路线走,淘内的流量会越来越贵。因为对传统品牌商来说,产品推广费根本不算什么,但对于从草根起家的电商和淘品牌来说,产品推广费是它的主要费用。

淘宝内每一个UV的成本会越来越高,所以淘内的流量趋势就是涨价。这个趋势是正常的,只要它是一个正常的商业体,一定会涨价。我们的市场永远是需求决定价值,而不是所谓的成本价。需求越来越大,但提供需求的能力没有随之匹配,僧多粥少。

还有一个原因,淘宝的营销手段进步太小。这么多年,淘宝并没有增加多少新的有效的营销手段。好不容易有了个聚划算,一下子就火了起来,因为淘宝资源匮乏了两三年,之前淘金币也是如此。一出来,卖家就挤破了头。

总结一下,上面所说的这一系列问题导致了:从淘外来讲,B2C成了沙漠中的旅馆,没人来,即使好不容易来了人,也粘不住他;淘内,价格越来越贵,导致了卖家需要有新的、更合理的、ROI更高的、更便宜的、更好的流量来源。这就是商家为什么需要有一些新的帮他做导购的帮他引流的入口。

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